W ostatnich latach rynek obrotu produktami rolno-spożywczymi w Polsce ulegał dynamicznym przeobrażeniom. Zmiany te wynikały przede wszystkim z konsolidacji podmiotów po stronie nabywców – w szczególności dużych sieci handlowych, które dysponując silną pozycją rynkową, zdołały wypracować własne kanały dystrybucji, systemy logistyczne oraz efektywne łańcuchy dostaw. Równocześnie dostawcy – w tym producenci i przetwórcy produktów rolnych oraz spożywczych – nierzadko stają przed koniecznością dostosowania się do warunków współpracy proponowanych przez dużo silniejszych kontrahentów. Jednym z bardziej kontrowersyjnych i ryzykownych z perspektywy przedsiębiorstwa dysponującego przewagą kontraktową działań jest obciążanie dostawców opłatami za usługi logistyczne związane z dowozem towarów z magazynów centralnych do poszczególnych sklepów danej sieci.
Na co konkretnie należy zwrócić uwagę, działając na rynku FMCG i usług logistycznych, aby nie narazić się na zarzut nieuczciwego wykorzystywania przewagi kontraktowej? Dlaczego pobieranie od dostawców dodatkowych opłat za czynności, które stanowią integralną część działalności dystrybucyjnej sieci handlowej, jest wysoce ryzykowne? Odpowiedzi na te pytania znajdziemy w przepisach oraz w polityce stosowanej przez Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK). Warto przyjrzeć się bliżej praktyce organu oraz podstawom prawnym (w tym w szczególności art. 5-9, art. 15 i art. 26 Ustawy z dnia 17 listopada 2021 r. o przeciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kontraktowej w obrocie produktami rolnymi i spożywczymi, Dz.U. z 2023 r. poz. 1773, dalej: Ustawa z dnia 17 listopada 2021 r.), a także dyrektywie UE 2019/633.
Nowa ustawa o przewadze kontraktowej – istotne zmiany w kontekście opłat logistycznych
Wprowadzone w grudniu 2021 r. przepisy Ustawy z dnia 17 listopada 2021 r. zaostrzyły rygory dotyczące dopuszczalności stosowania praktyk obciążania dostawców różnego rodzaju opłatami, w tym opłatami okołosprzedażowymi i logistycznymi. Tak zwane praktyki „czarne” i „szare” (w rozumieniu wdrożonej dyrektywy 2019/633) pozwalają usystematyzować katalog zachowań nieuczciwych. Praktyki „czarne” są bezwzględnie zakazane. Praktyki „szare” z kolei można stosować pod warunkiem spełnienia określonych wymogów – przede wszystkim niezbędna jest ich wcześniejsza jasna i jednoznaczna zgoda oraz przejrzyste warunki w umowie (art. 8 ust. 1 pkt 11-16 Ustawy z dnia 17 listopada 2021 r.).
W praktyce usług logistycznych pojęcie „szarych” praktyk może dotyczyć np. obciążania dostawców kosztami przechowywania i wybranych operacji logistycznych. Natomiast sam dowóz produktów z magazynów centralnych do sklepów, zwykle traktowany jako integralna część działalności handlowej sieci, nie jest usługą świadczoną na rzecz dostawcy – to po prostu element modelu biznesowego nabywcy. Takie działanie może być zatem w ogóle nierozpatrywane w kategoriach klasycznej usługi, co znacząco zwiększa ryzyko uznania pobierania opłat za tę czynność za nieuczciwe wykorzystywanie przewagi kontraktowej (art. 6 w zw. z art. 7 ust. 2 ustawy z 2016 r. oraz art. 5 w zw. z art. 6 ustawy z dnia 17 listopada 2021 r.).
Co stanowi istotę problemu?
Istotą sporu jest pytanie: czy rozwożenie towaru do sklepów z magazynów centralnych stanowi dodatkową usługę na rzecz dostawców, czy może element własnej działalności sieci handlowej, który powinien być finansowany z jej marży handlowej? UOKiK stoi na stanowisku, że czynności logistyczne związane z dostarczaniem już zakupionych od dostawcy produktów do punktów sprzedaży to integralna część modelu biznesowego sieci. Tym samym opłaty logistyczne, które nie są połączone z faktyczną, realną wartością dodaną dla dostawcy, mogą zostać uznane za nieuczciwe.
W praktyce wygląda to tak: dostawca przekazuje produkt do magazynu centralnego zgodnie z umową. Własność towaru przechodzi na sieć handlową, a jego dalsza dystrybucja, w tym transport do konkretnych sklepów, to wewnętrzny proces nabywcy. Jeśli sieć obciąża dostawcę opłatą za to, że sama realizuje dostawy do swoich placówek, trudno wykazać element wzajemnego świadczenia na korzyść dostawcy. Tymczasem dostawca – często producent – w rzeczywistości nie wymaga tego typu usług od nabywcy. Dostawca bowiem w rzeczywistości nie poszukuje i nie zleca, ani nie potrzebuje takich usług na swoją rzecz – sieć działa w swoim interesie, by zapewnić dostępność towaru w sklepach. W efekcie opłata za tę czynność może zostać zinterpretowana jako nieuczciwe przerzucanie na dostawcę kosztów własnej działalności biznesowej nabywcy. Głównym celem dostawcy jest sprzedanie jak największej ilości towaru za rozsądną marżę a im mniejsze koszty towarzyszące dystrybucji towarów, tym lepsze możliwości konkurencyjne dostawcy względem innych dostawców i producentów. Jeśli więc działania logistyczne sieci służą głównie jej własnym interesom (zarządzanie łańcuchem dostaw, optymalizacja kosztów, utrzymanie niskich cen), a nie są wykonywane na indywidualne życzenie dostawcy, to trudno uznać je za uzasadnioną usługę marketingowo-logistyczną.
Punkt widzenia dostawcy (producenta)
W dotychczasowym modelu współpracy dostawcy często byli skłonni zaakceptować różne formy opłat, w tym logistycznych, byleby tylko utrzymać dostęp do kanałów dystrybucji zapewnianych przez duże sieci. Jednak obecne realia rynkowe, wzmacniane przez regulacje Ustawy z dnia 17 listopada 2021 r. i politykę UOKiK, otwierają dostawcom szersze pole do negocjacji. Dostawca, jako producent, ma nie tylko prawo, ale i powód, aby kwestionować niejasne, trudne do uzasadnienia opłaty. Najwyższy czas aby w końcu nie tylko negocjować wysokość tych opłat, ale w ogóle zasadność ich stosowania.
Perspektywa dostawcy jest tu kluczowa. Dostawca (np. rodzinna firma produkcyjna, lokalny producent warzyw i owoców, czy średniej wielkości przetwórca) chce koncentrować się na jakości swoich produktów i budowaniu marki. Doskonale rozumie, że produkty muszą dotrzeć do sklepów, ale jest to naturalny etap w procesie sprzedaży. Narzucanie na niego kosztów działań wewnętrznych sieci handlowej – niezwiązanych z dodatkowymi usługami marketingowymi czy customizowanymi rozwiązaniami logistycznymi – pozbawia go części marży, a nie przynosi faktycznych korzyści.
Co więcej, wraz ze wzrostem świadomości prawnej i rynkowej dostawcy mogą argumentować, że jeżeli sieć rzeczywiście proponuje usługi logistyczne mające wymierną wartość (np. doradztwo logistyczne, realizowanie niestandardowych dostaw na specjalne życzenie), to wówczas zapłata może być zasadna. Natomiast standardowy dowóz towarów do placówek sprzedaży, będący normalną częścią działalności detalisty, powinien być finansowany z marży osiąganej przez sieć, a nie stanowić odrębnej pozycji kosztowej przerzucanej na dostawcę.
Skutki naruszeń i sankcje
Prezes UOKiK może nałożyć dotkliwe kary finansowe za naruszenia przepisów dotyczących przewagi kontraktowej. W skrajnych przypadkach sankcje mogą wynieść do 50 mln euro (art. 43 pkt 1 Ustawy z dnia 17 listopada 2021 r.). Dostawcy, wyposażeni w argumenty prawne i wspierani przez organy regulacyjne, mają coraz większe szanse na skuteczne dochodzenie swoich racji. W rezultacie rośnie presja na sieci handlowe, aby ukształtować swoje relacje z dostawcami w sposób uczciwy i możliwie symetryczny, zamiast narzucać nieekwiwalentne obciążenia.
Jak rozpoznać ryzyko w praktyce biznesowej?
Przedsiębiorca w roli nabywcy, zastanawiając się nad pobieraniem opłat za logistykę, powinien sięgnąć po perspektywę dostawcy:
- Czy dostawca naprawdę zyskuje na tych usługach?
Jeżeli odpowiedź jest negatywna, trudno mówić o usługach wykonywanych na jego rzecz. - Czy zasady współpracy są klarowne, a dostawca ma realną możliwość odmowy lub renegocjacji?
Odmowa korzystania z „usługi logistycznej” nie powinna prowadzić do utraty dostępu do rynku. Jeśli tak jest, dostawca może czuć się zmuszony do akceptacji warunków, co stanowi przejaw przewagi kontraktowej po stronie nabywcy. - Czy koszty mają cokolwiek wspólnego z faktycznymi wydatkami ponoszonymi w interesie dostawcy?
Jeśli opłaty są związane z wewnętrzną logistyką nabywcy, niekoniecznie z realizacją usług konsultingowych czy rozwiązywaniem problemów faktycznie zgłaszanych przez dostawcę, należy rozważyć, czy nie jest to nieuczciwe wykorzystanie przewagi.
Dlaczego jest to ryzykowne z perspektywy biznesu, w tym dostawcy?
Konsekwencje stwierdzenia przez UOKiK naruszeń mogą być dla przedsiębiorców odczuwalne wielowymiarowo. Poza wspomnianymi wysokimi karami finansowymi oraz negatywnym rozgłosem medialnym – UOKIK stara się nagłaśniać decyzje wydawane przeciwko dużym podmiotom na rynku, przedsiębiorca – najczęściej sieć handlowa – musi liczyć się z koniecznością wdrożenia zmian w modelu biznesowym, rozwiązania lub renegocjacji umów z dostawcami, a nawet z ryzykiem pojawienia się roszczeń po stronie dostawców, np. o zwrot nienależnie pobranych opłat.
Dodatkowo należy pamiętać, że nadmiernie agresywna polityka cenowa wobec słabszych kontrahentów może z czasem utrudniać budowanie stabilnej bazy dostawców. W dłuższej perspektywie takie działania mogą podkopać reputację i zdolność sieci do sprawnego działania w warunkach rosnącej konkurencji. Warto zatem rozważyć alternatywne rozwiązania, takie jak współpraca z dostawcami oparta na transparentności i obustronnych korzyściach. Konieczna może być bardziej wnikliwa analiza stosowanych umów i polityki cenowej oraz zaangażowanie specjalistów do przeglądu i oceny zgodności praktyk z obowiązującymi przepisami.
Obciążanie dostawców kosztami własnej działalności dystrybucyjnej niesie ryzyko konfliktu z UOKiK. Kary finansowe i negatywny rozgłos uderzą nie tylko w wizerunek, ale i w zdolność do budowania stabilnych relacji. Dostawcy zyskali narzędzia, aby walczyć z takimi praktykami. Jeśli producenci mając za sobą przepisy prawa konkurencji oraz UOKiK odważą się stawiać ciut bardziej stanowcze propozycje i kwestionować pobieranie opłat za coś, co nie stanowi dodatkowej wartości, to sieciom trudniej będzie stosować mechanizm tzw. „odwróconej marży”[1]
W dłuższej perspektywie może to poprawić pozycję negocjacyjną dostawców. Jeśli sieci będą pod presją organów regulacyjnych i potencjalnych kar, mogą zrezygnować z obciążania dostawców kosztami, które nie mają faktycznego uzasadnienia, i w ten sposób poprawić transparentność i przejrzystość transakcji.
Czas na zmianę strategii – negocjacje zasadności i wysokości opłat
Dotychczas dostawcy koncentrowali się głównie na negocjacjach wysokości opłat. Obecnie, wobec coraz jaśniejszych sygnałów płynących z praktyki UOKiK, dostawcy mogą podważać samą zasadność ich pobierania. To istotna zmiana – nie chodzi już tylko o to, by płacić mniej, lecz o to, czy w ogóle płacić.
Skoro brak jest realnych korzyści dla dostawcy, a dowóz do sklepów jest integralną częścią działalności sieci, to dlaczego dostawca miałby ponosić ten koszt? Zasadne staje się oczekiwanie ze strony dostawców, by tego typu porozumienia były uzgadniane od nowa, a w niektórych przypadkach kwestionowane na poziomie ich samego istnienia. Producent może argumentować: „Dostarczam Ci produkt do Twojego magazynu, a dalsza logistyka to Twoja sprawa”. Tym bardziej, że w erze rosnącej konkurencji detaliści walczą o to, by pozyskać jak najlepszy asortyment w korzystnych cenach, a przy okazji powinni zadbać o własne łańcuchy dostaw ze swoich marż, a nie z kieszeni dostawcy.
Co można zrobić, aby uniknąć zarzutów UOKiK?
Po stronie nabywców kluczem jest przejrzystość i ograniczenie pobierania opłat za usługi tylko do tych faktycznie świadczonych, usług wartościowych dla dostawcy usług. Po stronie dostawców – rośnie potencjał do negocjacji i kwestionowania starego porządku.
Warto skorzystać z pomocy zewnętrznych ekspertów, którzy pomogą przeanalizować umowy i ocenić ryzyko prawne. Może się okazać, że dotychczasowy model rozliczeń wymaga istotnych zmian. Specjaliści doradzą, jak dostosować warunki współpracy, aby uniknąć potencjalnych problemów i zapewnić bardziej zrównoważone relacje.
Podsumowanie
Obciążanie dostawców z tytułu usług logistycznych jest działaniem coraz bardziej kwestionowanym – nie tylko przez UOKiK, ale również przez samych dostawców, w tym producentów. Nowe regulacje i praktyka organu wzmacniają pozycję dostawców, którzy mogą teraz renegocjować nie tylko wysokość, ale i zasadność samych opłat. Brak jasnych korzyści dla dostawcy powoduje, że zwykły dowóz produktów do sklepów powinien być finansowany z marży nabywcy, a nie z kieszeni słabszego partnera.
Przedsiębiorcy, zarówno po stronie nabywców, jak i dostawców, powinni dokładnie przyjrzeć się swoim relacjom handlowym. Warto dążyć do uczciwej i transparentnej współpracy. Dostawcy w nowej rzeczywistości mogą i powinni kwestionować praktyki, które nie przynoszą im faktycznych korzyści. Jest to też moment, by skorzystać ze wsparcia specjalistów, którzy pomogą odpowiednio ułożyć relacje biznesowe, zabezpieczyć się przed ryzykiem zarzutów UOKiK i stworzyć zdrowy, równoważny łańcuch dostaw.
[1] „Odwrócona marża” to cytując UOKIK:
„praktyki polegające „na łączeniu zakupów towarów z pewnymi dodatkowymi usługami, które detalista świadczy za opłatą na rzecz swoich dostawców (np. opłaty promocyjne i transportowe, usługi związane z wykorzystaniem przestrzeni na półkach sklepowych itp.). Zaznaczono przy tym, że praktyki tego rodzaju w pewnych okolicznościach mogą być niewspółmierne i nieuczciwe” (OPŁATY OKOŁOSPRZEDAŻOWE Raport podsumowujący badanie rynku przeprowadzone przez Prezesa UOKiK – Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów listopad 2022)